疫情之下，很多銷售型公司都在一定程度上受到了影響——因?yàn)橐咔榈牟豢煽沽?，銷售很難面訪客戶，也很難完成業(yè)績(jī)，繼而將影響公司的收入和成本支出。

 

作為企業(yè)中收入和成本的更大 組成部分之一，銷售團(tuán)隊(duì)該如何 安排？不能拜訪客戶簽署訂單，一季度乃至全年的銷售業(yè)績(jī)會(huì)受多大影響？工資正常發(fā)放卻沒有實(shí)際收入進(jìn)賬怎么辦？客戶方會(huì)不會(huì)因?yàn)槭芤咔闆_擊而取消或暫停已簽項(xiàng)目？完不成收入目標(biāo)是否需要考慮裁員來降低成本？

 

今天中恩教育小便分享的這篇文章除了上述問題外，還從完善銷售計(jì)劃、加強(qiáng)銷售培訓(xùn)賦能、以及銷售人員遠(yuǎn)程辦公方法論等3個(gè)方面給出了一些思路和措施。

幫助大家維持好銷售團(tuán)隊(duì)的健康運(yùn)作，及時(shí)調(diào)整心態(tài)和模式，支撐銷售業(yè)務(wù)在疫情期間和結(jié)束后持續(xù)增長(zhǎng)。

2020年春節(jié)，一場(chǎng)突如其來的新冠疫情，改變了中國人們 慶祝節(jié)日的習(xí)俗與方式。隨著時(shí)間的推進(jìn)，疫情對(duì)眾多企業(yè)乃至中國經(jīng)濟(jì)的影響開始凸顯，眾多企業(yè)主和CEO們?cè)诰o密關(guān)注疫情發(fā)展的同時(shí)，都在思考如何應(yīng)對(duì)突發(fā)情況可能帶來的收入銳減和成本高企的現(xiàn)金流壓力。

 

疫情倒逼生產(chǎn)生活業(yè)態(tài)朝著數(shù)字化、智能化、線上化方向發(fā)展。在這種形勢(shì)下，作為企業(yè)中收入和成本的更大 組成部分之一，銷售團(tuán)隊(duì)該如何 安排？不能拜訪客戶簽署訂單，一季度乃至全年的銷售業(yè)績(jī)會(huì)受多大影響？工資正常發(fā)放卻沒有實(shí)際收入進(jìn)賬怎么辦？客戶方會(huì)不會(huì)因?yàn)槭芤咔闆_擊而取消或暫停已簽項(xiàng)目？完不成收入目標(biāo)是否需要考慮裁員來降低成本？而這些挑戰(zhàn)，對(duì)于今年需要融資的公司更將會(huì)被放大。

 

當(dāng)前疫情的確切拐點(diǎn)還沒有到來，疫情的 工作仍然任重道遠(yuǎn)。這種背景下，管理者首要是調(diào)整好心態(tài)，并積極安撫和調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性和士氣，同時(shí)迅速整理出應(yīng)對(duì)的行動(dòng)計(jì)劃。將疫情的影響降到更低 。

 完善銷售計(jì)劃 

一季度是很多企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)出臺(tái)本年度銷售目標(biāo)、激勵(lì)機(jī)制以及調(diào)整銷售組織結(jié)構(gòu)的時(shí)候。雖然工作量巨大，卻很大程度上決定了這一年團(tuán)隊(duì)效率和目標(biāo)能否達(dá)成。因此，建議管理者和銷售團(tuán)隊(duì)利用當(dāng)前疫情影響出行的時(shí)間，進(jìn)行以下內(nèi)容的細(xì)化：

1

銷售目標(biāo)分配

以及銷售激勵(lì)機(jī)制的細(xì)化和出臺(tái) 

通過銷售管理導(dǎo)圖，將銷售目標(biāo)依次細(xì)化為三個(gè)層次——業(yè)績(jī)目標(biāo)、策略和途徑、執(zhí)行方法（活動(dòng)目標(biāo)管理）。因?yàn)橹挥屑?xì)化 成多個(gè)層次的目標(biāo)，才談得上 意義上的銷售管控。

 

除此之外，在當(dāng)下疫情嚴(yán)峻的情勢(shì)下，銷售的難度增加，銷售管理者可以在原有的激勵(lì)機(jī)制下，縮短獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算周期，讓銷售人員能夠更迅速地獲得 回報(bào)。

 

當(dāng)然，企業(yè)給銷售人員的傭金需要平衡，既要讓他們感到有很大的激勵(lì)作用，又不至于讓企業(yè)的現(xiàn)金流面對(duì)太大挑戰(zhàn)。

2

銷售組織結(jié)構(gòu)和區(qū)域調(diào)整

龐大耗時(shí)工程剛好利用此時(shí)完成

如果公司原來就有心根據(jù)去年業(yè)績(jī)調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)與區(qū)域，那么這個(gè)工作很適合在這個(gè)期間，對(duì)行業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行重新梳理和定義。這里面會(huì)涉及到銷售團(tuán)隊(duì)原有地盤的重新劃分，以及眾多老客戶和潛客的重新分配，并 終按照新的規(guī)則在CRM系統(tǒng)中，校準(zhǔn)和盤點(diǎn)數(shù)萬家老客戶和命名潛客的行業(yè)字段，再通過CRM區(qū)域管理能力完成命名客戶和銷售代表之間的綁定與匹配。如此龐大和耗時(shí)的工程剛好能利用疫情防控期的時(shí)間完成。

3

制定當(dāng)季度的“業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)計(jì)劃”

 

一個(gè)典型的增長(zhǎng)計(jì)劃需要 要包括以下幾方面：

1）當(dāng)年/季度的業(yè)績(jī)目標(biāo)

2）當(dāng)前漏斗情況分析  

3）完成業(yè)績(jī)的差距和增長(zhǎng)策略 

4）所需資源和支持

 

和團(tuán)隊(duì)一起摸清情況、定好節(jié)奏，更容易在疫情結(jié)束后快速進(jìn)入狀態(tài)，找補(bǔ)回業(yè)績(jī)與目標(biāo)之間的差距。

 加強(qiáng)銷售培訓(xùn)賦能 

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何讓每一位銷售人員在競(jìng)爭(zhēng)中具備具備 優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)斗力，是提升贏率和毛利率的關(guān)鍵。但很多銷售管理者在銷售人員的培訓(xùn)賦能上重視程度不夠或方法不得力，導(dǎo)致業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力和簽約 價(jià)很低。

 

疫情“禁足”期間，正是厲兵秣馬、訓(xùn)練銷售專注 度和實(shí)戰(zhàn)能力的大好機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，想要打造一支可復(fù)制、可規(guī)?；\(yùn)轉(zhuǎn)的銷售團(tuán)隊(duì)，核心點(diǎn)在于體系化賦能，而非只是簡(jiǎn)單的銷售培訓(xùn)。

 

疫情期間，建議有類似需求的企業(yè)可以從以下幾方面來加強(qiáng)銷售的培訓(xùn)和賦能：

1

產(chǎn)品和公司介紹培訓(xùn)

 

這個(gè)不用多說，已經(jīng)是每個(gè)公司的銷售培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)。只是有一點(diǎn)需要指出來，在全員學(xué)習(xí)前，當(dāng)前版本的產(chǎn)品介紹和DEMO是否是 新版，更為重要的是，是否能代表公司的更佳 實(shí)踐。

2

針對(duì)性的銷售技巧和方法論培訓(xùn)

 

根據(jù)公司產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)，一般公司會(huì)采用產(chǎn)品型銷售、解決方案銷售、顧問式銷售等幾種方法論，這些方法論中有很多具體的銷售技巧。

 

銷售經(jīng)理們，應(yīng)該能夠通過CRM系統(tǒng)的漏斗數(shù)據(jù)分析，找出每個(gè)銷售人員在銷售過程中的技巧薄弱點(diǎn)，有針對(duì)性地和每位銷售人員安排個(gè)性化的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)計(jì)劃。例如有的銷售需要加強(qiáng)找商機(jī)能力，有的需要加強(qiáng)客戶高層拜訪能力，有的需要加強(qiáng)談判技巧。

 

比如用“紅綠燈”的設(shè)計(jì)思路來管理團(tuán)隊(duì)——綠色通行、紅色禁行、黃色警惕。通過銷售漏斗功能可以一目了然地看到以結(jié)果為導(dǎo)向的評(píng)估結(jié)果，有經(jīng)驗(yàn)的銷售管理者會(huì)將更多的精力放在黃色區(qū)域，銷售人員在這部分面臨很多挑戰(zhàn)的同時(shí)也具備更大的潛力，因此更需要管理者的指導(dǎo)和幫助。

3

行業(yè)方案和應(yīng)用場(chǎng)景學(xué)習(xí)

將產(chǎn)品和客戶的業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)合，是銷售過程中打動(dòng)客戶的關(guān)鍵。圍繞客戶應(yīng)用場(chǎng)景來 學(xué)習(xí)成功客戶的行業(yè)案例，對(duì)于銷售在市場(chǎng)開拓和價(jià)值對(duì)接上意義重大。可以利用這段時(shí)間，讓售前團(tuán)隊(duì)集中撰寫指定的行業(yè)方案。

 

以上內(nèi)容的落地不僅能把特殊時(shí)期的時(shí)間充分利用，還有助于公司銷售體系借機(jī)形成規(guī)范的運(yùn)轉(zhuǎn)范式，為以后 運(yùn)行奠定基礎(chǔ)。此外，我還建議使用一些在線學(xué)習(xí)平臺(tái)將以上學(xué)習(xí)內(nèi)容存儲(chǔ)，以支持在線考試和學(xué)習(xí)記錄等能力與需求。

 

對(duì)于一些諸如產(chǎn)品DEMO和客戶高層拜訪等實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的內(nèi)容，可以考慮采用視頻“大比武”等游戲化方式來強(qiáng)化大家的學(xué)習(xí)興趣和動(dòng)力。而行業(yè)方案和案例的學(xué)習(xí)，則可以放在團(tuán)隊(duì)定期的總結(jié)分享會(huì)上進(jìn)行。

如何啟動(dòng)銷售人員遠(yuǎn)程辦公 

銷售型企業(yè)在疫情期間，除了準(zhǔn)備以上工作，聯(lián)系客戶、維系客戶關(guān)系、推進(jìn)手頭項(xiàng)目仍然是銷售團(tuán)隊(duì)日常的核心動(dòng)作。如何快速組織好銷售團(tuán)隊(duì)，管理好遠(yuǎn)程辦公的效率，穩(wěn)定推進(jìn)生意呢？

1

早啟動(dòng)，晚分享

銷售團(tuán)隊(duì)的早會(huì)和晚會(huì)制度， 對(duì)于需要常外出見客戶的銷售團(tuán)隊(duì)來說推行起來有一定難度。在疫情期間，大家在家辦公，這個(gè)制度是可以很好執(zhí)行的。

 

早啟動(dòng)會(huì)：

每天早上9點(diǎn)開始，以小組為單元，各個(gè)團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)時(shí)開始20-30分鐘的遠(yuǎn)程啟動(dòng)會(huì)。內(nèi)容包括各個(gè)團(tuán)隊(duì)成員基于前一天的日?qǐng)?bào)來分享頭一天工作的成效進(jìn)展，以及當(dāng)天的目標(biāo)和計(jì)劃。同時(shí)小組經(jīng)理根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員呈現(xiàn)出來的精神狀況，來適當(dāng)跟進(jìn)，及時(shí)鼓勁打消消極情緒。

 

晚分享會(huì)：

 

每天晚上6點(diǎn)，小組再次集結(jié)。每個(gè)人總結(jié)下自己當(dāng)天的工作情況，提出需要支持的問題和挑戰(zhàn)，并分享一個(gè)自己當(dāng)天所有活動(dòng)中一個(gè)主要心得和領(lǐng)悟。也可以根據(jù)小組的核心關(guān)注點(diǎn)，做行業(yè)案例的分享學(xué)習(xí)或就大家共同關(guān)心的問題進(jìn)行討論。這個(gè)動(dòng)作根據(jù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)的多少，時(shí)間可以在30-90分鐘之間。

2

銷售管理者和團(tuán)隊(duì)成員

每周不少于30分鐘的1對(duì)1交談

 

疫情期間見不到面，加強(qiáng)和團(tuán)隊(duì)成員的溝通很重要。銷售易的每個(gè)銷售經(jīng)理，需要 每周和下屬安排不少于30分鐘的1對(duì)1溝通會(huì)。這個(gè)會(huì)議的內(nèi)容建議從以下三方面進(jìn)行：

• 了解銷售人員家庭狀況，疫情期間的感受感覺 ，以及對(duì)遠(yuǎn)程工作的反饋。 
• 進(jìn)行正常的業(yè)務(wù)督導(dǎo)和回顧， 主要包括自身銷售漏斗情況的分析討論，以及如何在疫情期間跟進(jìn)主要 項(xiàng)目、維護(hù)老客戶和開拓新客戶。
• 和銷售人員一起制定每周工作計(jì)劃，并跟進(jìn)結(jié)果。

3

銷售人員遠(yuǎn)程客戶跟進(jìn)行為管理

 

如果疫情持續(xù)一段時(shí)間，曾經(jīng)以面銷為主的銷售團(tuán)隊(duì)需要 開始著手開發(fā)一套遠(yuǎn)程客戶跟進(jìn)和溝通的技巧，這中間不僅僅是包括電銷銷售技巧，更重要是能夠熟練利用CRM和遠(yuǎn)程會(huì)議系統(tǒng) 組織在線銷售會(huì)議、方案演示和客戶跟進(jìn)的能力。為打造遠(yuǎn)程電話銷售能力，銷售團(tuán)隊(duì)需要從以下幾方面著手快速準(zhǔn)備：

 

（1）部署支撐遠(yuǎn)程電話銷售能力的基礎(chǔ)技術(shù)設(shè)施

 

如果一些公司的銷售業(yè)務(wù)以簡(jiǎn)單產(chǎn)品型銷售為主，此時(shí)可以認(rèn)真考慮組建電話銷售團(tuán)隊(duì)，通過將客戶分層，一些小單、小客戶完全可以通過電話銷售團(tuán)隊(duì)來接洽、演示，甚至談判簽約。長(zhǎng)期看，這是疫情解除前提升銷售效率和降低獲客成本的一個(gè)很好方式。

 

組建電話銷售團(tuán)隊(duì)，需要購買一套云呼叫中心的產(chǎn)品來和CRM及視頻會(huì)議系統(tǒng)緊密集成，作為公司遠(yuǎn)程電話銷售能力的基礎(chǔ)技術(shù)支撐。

 

（2）培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)程銷售/電話銷售的能力技巧

 

電話銷售團(tuán)隊(duì)的能力和面銷團(tuán)隊(duì)的能力模型很不一樣。在成熟的國外市場(chǎng)，大多B2B銷售團(tuán)隊(duì)都是既有覆蓋中小客戶群體的電話銷售團(tuán)隊(duì)，也有覆蓋中大型企業(yè)客戶的外銷團(tuán)隊(duì)。在國內(nèi)，很長(zhǎng)一段時(shí)間以來，因?yàn)榭蛻粢笠娒娴馁徺I習(xí)慣使然，組建電話銷售團(tuán)隊(duì)的B2B企業(yè)并不是很多，這也是導(dǎo)致中小市場(chǎng)獲客成本高企的一個(gè)主要原因。此次疫情，也可能是國內(nèi)客戶開始接受遠(yuǎn)程銷售行為的一個(gè)開始。

 

賦能外銷團(tuán)隊(duì)具備遠(yuǎn)程銷售跟進(jìn)的能力，核心要做的培訓(xùn)是遠(yuǎn)程組織銷售宣講、產(chǎn)品演示、技術(shù)答疑等能力。這些銷售活動(dòng)看似簡(jiǎn)單，但對(duì)于依靠關(guān)系和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)能力為主的外銷團(tuán)隊(duì)，是需要較長(zhǎng)一段時(shí)間才能很好的適應(yīng)與掌握。短時(shí)間里，建議銷售經(jīng)理們，針對(duì)性的開始安排外銷團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)程跟單能力的拓展與培訓(xùn)。

 

（3）管理者可以通過CRM系統(tǒng)，跟進(jìn)銷售跟進(jìn)與工作效率

 

銷售的過程和行為管理，與業(yè)績(jī)產(chǎn)出是正相關(guān)的。疫情期間，要規(guī)定銷售人員和客戶的每一通電話內(nèi)容都需要在CRM系統(tǒng)里做記錄。使用呼叫中心的電話銷售團(tuán)隊(duì)，此時(shí)將客戶通過簡(jiǎn)單配置，讓每一位在家辦公的銷售人員，依托手機(jī)呼入呼出，就達(dá)到在辦公室辦公同樣的效果。每一位銷售人員每天的通話時(shí)長(zhǎng)，跟進(jìn)的客戶數(shù)量和商機(jī)數(shù)量都可以清清楚楚記錄。即使銷售人員在家中，管理者也能很好地衡量和評(píng)估每人每天的客戶跟進(jìn)和工作效率情況。

 

在疫情期間，加強(qiáng)好銷售團(tuán)隊(duì)的銷售行為管理，對(duì)于長(zhǎng)期潛在商機(jī)的培養(yǎng)，甚至進(jìn)行中項(xiàng)目的 結(jié)單都會(huì)有很大幫助。不能面訪客戶可能是很多銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)業(yè)績(jī)危機(jī)，但如果利用好這些云端技術(shù)，以及更精細(xì)的數(shù)字化管理方式，調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)的銷售模式，不僅短期內(nèi)可以保持銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，長(zhǎng)期看，還是企業(yè)提升銷售效率，降低獲客成本的一個(gè)重要變革契機(jī)。

 

（4）借助市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容營銷，幫助銷售人員 和頻繁觸達(dá)客戶

在疫情初期，銷售易的銷售團(tuán)隊(duì)就開始通過給客戶拜年來收集疫情對(duì)客戶業(yè)務(wù)以及對(duì)自身手頭項(xiàng)目推進(jìn)的影響情況。除此之外就不再方便頻繁地“騷擾”客戶。

這個(gè)時(shí)候，市場(chǎng)部需要幫助和支持銷售團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造一系列對(duì)客戶業(yè)務(wù)和行業(yè)有價(jià)值的內(nèi)容，銷售人員在利用這些“內(nèi)容工具”和客戶保持緊密溝通頻次的同時(shí)，也能給客戶業(yè)務(wù)帶來價(jià)值，從而挖掘新的銷售機(jī)會(huì)，快速推進(jìn)手頭項(xiàng)目。

 

（5）著手組織針對(duì)新老客戶的在線研討會(huì)

 

疫情期間，雖不能進(jìn)行大規(guī)模的線下集結(jié)，企業(yè)的銷售和市場(chǎng)部門可以在這個(gè)時(shí)候策劃和推出一系列針對(duì)老客戶或新客戶的線上活動(dòng)，以培訓(xùn)或研討會(huì)的方式幫助銷售獲客，或推進(jìn)現(xiàn)有項(xiàng)目的發(fā)展。

 

以上這些方法和措施，希望這些思路和措施能夠幫助大家維持好銷售團(tuán)隊(duì)的健康運(yùn)作，及時(shí)調(diào)整心態(tài)和模式，支撐銷售業(yè)務(wù)在疫情期間和結(jié)束后持續(xù)增長(zhǎng)。

 

后，希望疫情能夠盡快結(jié)束。在這個(gè)艱難時(shí)刻，也希望所有企業(yè)和員工上下一心，艱苦奮斗，共克時(shí)艱。冬天終會(huì)過去，春天不遠(yuǎn)將至。